Сергій Фоменко: «Наразі лоукост-тарифи МАУ виконали свою історичну місію»

  • 20.08.2019 18:07
  • Dmytro
Сергій Фоменко

Більше двох років тому найбільша українська авіакомпанія «Міжнародні авіалінії України» запровадила лоукост-тарифи. Клієнти перевізника отримали можливість купити квитки за дуже низькими цінами. Дешевше за всього їх можна було придбати за умови вильоту за десять та більше місяців. Наприклад, помандрувати до Стамбулу коштувало 500 гривень в один бік, а до Ларнаки – за 740 гривень.

Бажаєш отримувати повідомлення з новими акційними пропозиціями?

Створи аккаунт і виріш як часто будемо висилати тобі повідомлення. Не висилаємо спаму.

Однак в останні місяці подібні квитки зникли. Подорожі за більшістю напрямків МАУ стали дорожчими. Про те, що трапилося з лоукост-тарифами, що замість них запровадила авіакомпанія, а також до яких нових напрямків у Африці планує відкрити рейси перевізник можна прочитати в першій частині ексклюзивного інтерв’ю порталу «У відпустку» віце-президента з комерції авіакомпанії «Міжнародні авіалінії України» Сергія Фоменко.

– Декілька років тому МАУ запровадила концепцію лоукост-тарифів відповідно до якої за десять і більше місяців можна було купити квитки на рейси авіакомпанії за наднизькими тарифами. Але останнім часом подібні ціни зникли з системи бронювання перевізника. Чи відповідає це дійсності? Якщо так, то з чим це пов’язано?

– Це частково відповідає дійсності. Лоукост-тарифи були впроваджені для того, щоб простимулювати українців до поїздок під час введення безвізового режиму з ЄС. Крім того, вони допомагали нам розвивати перевезення в межах України. Наразі лоукост-тарифи МАУ виконали свою історичну місію.

Ми, звичайно, ж понесли значні витрати, щоб привернути увагу українців до перельотів. Але ця програма починає приносити свої плоди. Також і держава стала більш пильно приділяти увагу авіаційному ринку, в першу чергу, почалося обговорення можливості підтримки внутрішніх рейсів, що виконуються у межах України. Я сподіваюся, що врешті-решт це призведе до того, що держава все-таки не буде застосовувати ПДВ на рейсах за внутрішніми маршрутами, чого немає на міжнародних напрямках, а також встановить спеціальні тарифи на навігацію для цих рейсів. Крім того, завдяки нашому просуванню подорожей всередині країни в цьому сегменті почали більш активно працювати й інші авіакомпанії.

Лоукост-тарифи МАУ – це був всього лише один клас бронювання з одним рівнем тарифу, за яким на кожному рейсі продавалося до 5% місць. Але за останній час ринок авіаційних перевезень змінився. Ми побачили, що за деякими маршрутами МАУ виконувала рейси  разом з лоукост-перевізниками, які пропонували різні рівні тарифів, в той час коли на рейси  МАУ був доступний один рівень лоукост-тарифу. Тому ми також вирішили, що запровадимо різні рівні низьких тарифів під новою назвою Economy Lite. Ці тарифи можуть динамічно змінюватися в залежності від кон’юнктури, попиту на квитки, завантаження рейсів або наближення дати вильоту.

Як результат, на сьогодні у МАУ 11 різних рівнів низьких тарифів, які тепер об’єднані в родину Economy Lite. При цьому всі ці тарифи передбачають перевезення  лише ручної поклажі  і не дозволяють безкоштовно змінювати присвоєне системою місце на борту під час онлайн-реєстрації.

– На сьогодні в яку країну світу можна полетіти рейсом МАУ за найнижчим тарифом? Скільки він становить?

– Ми виконуємо рейси до 38 країн світу. Наразі на рейсах МАУ впроваджена динамічна система ціноутворення на квитки, рівні тарифів на різних напрямках залежать від багатьох чинників таких як сезонність, кон’юнктура ринку, завантаження рейсів і т.д.

– На сьогодні вже немає квитків за найдешевими цінами у МАУ з вильотом через 10 місяців і більше, як це було рік тому. Немає квитків в одну сторону до Кіпру за приблизно 750-800 гривень, до Парижа за 1400-1500 гривень, до Дубаю за 65 доларів тощо. Немає квитків і по $9 навіть на внутрішніх  маршрутах у межах України.

– Можливо, зараз таких цін немає. Але не факт, що завтра квитки за такою  або, навіть, нижчою вартістю не з’являться на наші рейси у системі бронювання.

Швидше за все  ціни підвищилися тому, що немає необхідності продавати такі дешеві квитки, оскільки попит на ці або інші подібні напрямки на сьогодні зріс. Але, напевно, знайдуться маршрути, де немає такого високого попиту, і на ці напрямки будуть доступні низькі тарифи. Крім того, завтра можуть відбутися події, які призведуть до встановлення ціни на квитки по $30 і $20. Жодна авіакомпанія ніколи не обіцяє, що постійно будуть доступні ті чи інші тарифи. Авіація – це не залізниця, де держава може встановлювати соціальний тариф.

Зараз ми ведемо за допомогою спеціальних автоматичних систем 24-годинний моніторинг того, як заповнюються наші рейси і що пропонують конкуренти. Це настільки жива система, що ми відмовилися від декларативних 5% місць на рейсах під лоукост-тарифи і перейшли в онлайн-режим формування цін на авіаквитки.

– Тобто МАУ не розглядає можливості повернення дуже дешевих тарифів?

– Ми дивимося на цю ситуацію по-іншому. Більшість мандрівників розібралися які правила гри існують. Основне з цих правил – за умови придбання авіаквитка заздалегідь, вірогідність оформлення перевезення за мінімальним тарифом вища. Але це правило виконується не завжди, наприклад, якщо в ОАЕ через рік буде проводитися чемпіонат Формули-1, то навіть за рік квитки будуть дорогими, оскільки ці дати вважитимуться періодом підвищеного попиту. Тому після того як ми перейшли на нову систему ціноутворення, немає необхідності декларувати якусь окрему цифру мінімального тарифу.

– Але коли МАУ запроваджувала лоукост-тарифи, вони теж розраховувалися динамічно…

– Ми говорили, що ми змінюємося як авіакомпанія, що ми будемо пропонувати нові продукти, щоб споживачі наших послуг мали можливість з ними ознайомитися. Коли ми запроваджували такі тарифи, то ми розказували, що вони будуть доступні в інтернеті для оплати банківськими картами. Це теж був новий досвід для мандрівників, які ніколи не купували квитки онлайн.

Це був і заклик до держави показати, що авіація в Україні розвивається, що треба щось зробити для її підтримки. Що ми маємо на сьогодні? Ціни на паливо зросли і вони, як і раніше, вищі, ніж за кордоном. Крім того, ми, як і раніше, маємо валютні розцінки в аеропортах, навіть якщо виконуємо рейси у межах України. Ми, як і раніше, маємо проблеми з подовженням маршрутів на схід через необхідність обльоту тимчасово непідконтрольних Україні територій, а також території Росії. Тому ми поки що маємо труднощі з тим, щоб позитивно дивитися в майбутнє.

– Але МАУ зараз не платить збір до спеціального державного авіафонду, має велику заборгованість перед Украерорухом за аеронавігаційні послуги, отримала знижки за обслуговування в «Борисполі» …

– Бізнес розвивається дуже динамічно: виконуються одні фінансові зобов’язання, з’являються інші, як з нашої сторони, так зі сторони партнерів. Те, що ми не визнаємо як борг, оскаржується у судовому порядку.

– Перед зустріччю ми запитали у читачів порталу «У відпустку» про що вони хочуть запитати у МАУ. Деякі із запитань ми вже задали або задамо згодом в цьому інтерв’ю. Оскільки зараз обговорюємо політику МАУ відносно цін, то задам Вам запитання від нашого читача, яке набрало найбільше уподобань: «МАУ надає послуги на рівні лоукостів за вимогами до багажу, але ціни при цьому на порядок вищі. Чому?» Що ви можете відповісти на це питання?

– Якщо б наші ціни не були конкурентні, нас би не обирали і нашими послугами не користувалися б. Наші очікування з перевезення восьми мільйонів пасажирів у цьому році говорять, що з нами готові літати за багатьма маршрутами, де є конкуренція – до Берліна, Барселони, на Кіпр, до Польщі. Багато українських пасажирів для цього вибирають тарифи з сімейства Economy Lite.

Літак МАУ

– Прибравши зі своєї лінійки тарифів назву «лоукост», формуючи ціни на квитки в онлайн режимі, МАУ не відмовилася від позиціонування себе в якості мережевої авіакомпанії з елементами лоукост-перевізників?

– Ми нічого не прибрали. Ми, як і раніше, – є мережевим перевізником з елементами лоукост-моделі. Чому ми позиціонуємо себе саме так? Тому що, на відміну від лоукостерів, у нашій лінійці продуктів є як низькі тарифи, так і тарифи, в які все включено. Наприклад, у нас є тарифи Economy Premium, де включені і два місця багажу, і пріоритетна посадка, і харчування на борту. Таких продуктів немає у низькобюджетних перевізників. А багато наших клієнтів користуються тарифами Economy Premium. Крім того, у нас, на відміну від лоукост-перевізників, є бізнес-клас, а також можливість комбінувати при оформленні перевезення економ і бізнес-класи.

Ще однією нашою відмінністю від низькобюджетних перевізників є те, що ми зберігаємо перед пасажирами зобов’язання у забезпеченні перевезення до кінцевого пункту слідування  відповідно до придбаного квитка у разі затримки або ануляції одного з рейсів згідно оформленій маршрутній квитанції.  Також у нас є інтерлайн-угоди на перевезення пасажирів та багажу з іншими перевізниками. Наприклад, пасажири можуть придбати квиток під кодом МАУ на рейс до Амстердама, а летіти літаком KLM, і навпаки.

– Чи можете підвести підсумки впровадження лоукост-тарифів?

– Ми змогли продати всі заплановані під лоукост-тарифи 5% місць на наших рейсах. Крім того, МАУ вдалося донести до пасажирів переваги  купівлі квитка заздалегідь та в онлайн режимі. Також пасажири зрозуміли, що можна придбати продукти окремо – переліт, багаж, місце на рейсі, харчування. Все це було нашою метою. Лоукост-тарифи зіграли свою роль у зростанні пасажиропотоку на рейсах МАУ.

– Ви згадали про новий тариф Economy Premium. Які результаті його впровадження в 2019 році?

– Ми наприкінці минулого року – на початку поточного запровадили на рейсах МАУ нові сім’ї тарифів. Крім Economy Lite, введені групи тарифів Economy Standard і Economy Premium. У кожній з цих груп є по 11 рівнів тарифів, які змінюються, як я вже сказав раніше, в залежності від зростання попиту на рейс і наближення дати вильоту.

При цьому якщо раніше, під лоукост-тарифи було чітко відведено 5% місць на рейс, то тепер квитки за низьким тарифом може купити значно більше пасажирів. Єдине, що в міру зростання попиту і наближення дати вильоту, квиток за тарифом Economy Lite буде дорожче, ніж на самому початку продажу. Але зате у пасажирів залишилася можливість придбати квитки без багажу, чого немає в тарифах Economy Standard і Economy Premium.

Дуже багато мережевих перевізників працюють з такими групами тарифами. Тому нам стало зручніше конкурувати з ними після впровадження цих сімейств тарифів.

Тариф Economy Premium дуже затребуваний представниками бізнесу. Найбільша перевага цього тарифу – можливість безкоштовної  зміни дати подорожі. Для бізнесменів це дуже важливо у випадку необхідності внесення змін у свій робочий графік. Крім того, цей тариф зручний для тих мандрівників, кому потрібно перевезти багато багажу. Тариф Economy Premium передбачає перевезення двох місць ручної поклажі та двох місць зареєстрованого багажу вагою до 23 кг кожне на безкоштовній основі.

– З якою метою нещодавно МАУ реформувала тарифи бізнес-класу?

– Ми запропонували нашим пасажирам, які літають бізнес-класом, нові тарифи. Є частина пасажирів бізнес-класу, які чітко знають свої дати, хочуть летіти бізнес-класом і при цьому заощадити кошти. Для такої  категорії пасажирів ми тепер можемо запропонувати тариф Business Saver. Цей тариф дешевший, ніж інший вид тарифу бізнес-класу – Business Flex. Однак, тариф Business Saver не передбачає безкоштовну зміну дати подорожі на відміну від тарифу  Business Flex.

– Якщо вже заговорили про конкуренцію з лоукостерами, то дозвольте запитати, чи не планує МАУ йти з маршрутів, де останнім часом посилилася присутність низькобюджетних перевізників? Наприклад, з польських напрямків?

– У нас з лоукостерами різні завдання. Ми починаємо літати за своїми маршрутами в залежності від того чи доцільно це для розвитку нашої мережі через аеропорт «Бориспіль», який є нашим хабом. Зараз у нас у Польщі два летовища, звідки ми привозимо пасажирів під свої рейси з Києва – це Варшава і Краків. Але у МАУ в планах є відкриття польотів ще з трьох польських аеропортів, які обслуговують досить велику кількість пасажирів. Зараз ми вивчаємо скільки мандрівників з цих регіонів можуть скористатися нашими рейсами з Києва, а також які умови співпраці можуть запропонувати нам польські аеропорти. Після цього ми будемо працювати у напрямку відкриття нових рейсів з Польщі,  забезпечуючи стикування з іншими рейсами мережі МАУ з  нашого базового аеропорту.

– Щодо заробітків… МАУ вдалося досягти фінансової стабільності, про що на початку цього року заявляв президент перевізника Юрій Мірошников?

– Цей рік складний для всіх авіакомпаній. Основна причина – досі незрозуміло як буде розвиватися ситуація з поставками літаків Boeing 737 MAX. Через це ми були змушені оптимізувати нашу мережу маршрутів. У нас не вистачає літаків для виконання наших рейсів.

Крім того, ми вже почали планувати наші маршрути на 2020 рік. У нас будуть новинки, але про них ми оголосимо після розуміння розвитку ситуації з Boeing 737 MAX.

– Якщо невизначеність не затягнеться, не розглядаєте можливість, наприклад, збільшити парк повітряних суден за рахунок літаків Boeing 737 Next Generation або Embraer, які МАУ вже експлуатує, або навіть почати співпрацю з Airbus?

– Поки що ми працюємо з Boeing. Ми, звичайно ж, розглядаємо можливість розширити парк за рахунок Boeing 737 Next Generation або Embraer. Але можете собі уявити, що так думають не тільки в МАУ, а всі авіакомпанії всього світу зараз шукають і Embraer, й інші вільні літаки. Не хочеться вибирати собі літаки «аби вибрати». Потрібні нормальні повітряні судна і за якістю, і за віком, і за ціною.

Ми не розглядаємо Airbus як тимчасову заміну, це не питання, навіть, на 2020 рік. Щоб використовувати Airbus, потрібно підготувати і матеріально-технічну базу, і пілотів, і так далі. А взяти, наприклад, повітряні судна Airbus в «мокрий лізинг», тобто оренду літаків з екіпажом в інших авіакомпаній – це разове ситуативне рішення. У такий спосіб, наприклад, ми орендуємо літаки Embraer 145 у перевізника Windrose.

– Повернуся до розмови про відкриття нових рейсів з Польщі. Куди саме планує почати літати МАУ в цій країні?

– Ви подивіться на карту Польщі. Наші плани і амбіції будуть пов’язані з практично кожним серйозним регіональним польським містом на півночі, на півдні і так далі. Я не хочу когось обнадіювати або засмучувати. Ми дивимося на Польщу як на серйозний сусідній ринок з Україною, звідки ми можемо прекрасно забезпечувати собі пасажиропотік. Нас,  в якості перевізника, охоче вибирають поляки для польотів до Індії, Таїланду, США і Канади, незважаючи на те, що з Польщі є, наприклад, прямі рейси до Америки. Однозначно ми будемо і далі займатися розвитком на польському ринку.

– Чи плануються кардинальні зміни рейсів з початку зимової навігації 2020 року?

– Ми вже почали продаж квитків на зимовий сезон. Поки що я не бачу причин для того, щоб проводити подальшу оптимізацію нашого розкладу. Тим більше, що деякі європейські авіакомпанії, зокрема, Air France, British Airways, Brussels Airlines скорочують польоти до України або взагалі йдуть з нашого ринку.

– А SkyUp створює сильну конкуренцію для МАУ?

– SkyUp не є для нас конкурентом. Вони виконують чартерні рейси за туристичними напрямками. Завдяки наявності цих рейсів більший прибуток отримають аеропорт «Бориспіль» та Украерорух за свої послуги.

– Але SkyUp виконує не тільки чартерні рейси. Вони виконують регулярні польоти до Іспанії, Франції, до Кавказу…

– Напевно, вони забирають якусь частину наших потенційних пасажирів. Але це нормальне явище для ведення бізнесу. У нас немає приводу непокоїтися через конкуренцію. Ми розвиваємося своїм шляхом і розвиток мережевих перевезень для нас є пріоритетом. А SkyUp переслідує іншу модель розвитку, виконуючи прямі рейси з одного аеропорту до іншого. В Україні послугами прямих перевезень користуються в першу чергу українські туристи, ми ж орієнтовані на сегмент міжнародного ринку авіаперевезень також.

Крім того, я не бачу, щоб інші українські авіакомпанії, на відміну від нас, підтримували якісь заходи в Україні, рекламуючи їх на зарубіжних ринках.

– Які наміри МАУ щодо подальшого розвитку своєї карти маршрутів за умови швидкого отримання Boeing 737 MAX?

– Якщо подивитися на карту і згадати, що нам заборонено використання повітряного простору над територією Росії, то логічно планувати розвиток наших маршрутів за тими напрямками, де не потрібно облітати РФ. Тому ми пильно вивчаємо Близький Схід і Африку.

– Що саме вивчаєте в Африці?

– Ми вже підписали код-шерінгову угоду, тобто угоду про спільну експлуатацію маршруту, з авіакомпанією EgyptAir і практично завершили підготовку такого документа з Ethiopian Airlines. Крім того, зараз ми активно ведемо розмову з Kenya Airways про нашу подальшу співпрацю.

– Чому обрані саме ці країни?

– Єгипет, Ефіопія і Кенія – це дуже великі країни з дуже розвиненою авіацією. До столиці Єгипту – Каїра – ми вже літаємо чотири рази на тиждень. Але хочемо ще більше – плануємо почати виконувати польоти за цим напрямком щодня або, навіть, двічі на день. Крім того, ми хочемо почати здійснювати прямі регулярні рейси до Аддис-Абеби і Найробі.

Літаки МАУ

– Коли саме стартують польоти до Ефіопії?

– Для цього треба спочатку провести велику підготовчу роботу, наприклад, підписати угоду з Ethiopian Airlines. Потроху з туроператорами і цією авіакомпанією будемо нарощувати туристичний потік до Ефіопії з можливістю пересадок на рейси інших перевізників. Крім того, необхідно, щоб за дипломатичними каналами наші чиновники домовилися про полегшення отримання віз. Хоча і тут відзначається прогрес. Якщо раніше громадянам України треба було їхати отримувати візу для відвідування Ефіопії, якщо не помиляюся, в консульство цієї країни до Росії, то тепер її можна отримати в електронному вигляді. Радує той факт, що ми не маємо таких проблем з візами до Кенії – для громадян України вони видаються по прибуттю.

– Що робить МАУ для лобіювання полегшення візового режиму з новими країнами?

– Ми звертаємося до нашого Міністерство закордонних справ з листами про те, що ми як авіакомпанія можемо виступити каталізатором зростання пасажиропотоку між нашими країнами. Це завжди стимулює розвиток торгівлі, туризму, політичних взаємин. Тому ми просимо МЗС України, щоб він розглянув можливість разом з МЗС іншої країни полегшити отримання віз.

– Коли можуть стартувати прямі рейси до Кенії?

– Нещодавно ми провели досить продуктивні переговори з Kenya Airways, спланували організацію польотів з можливістю пересадки на інші рейси і підписання код-шерінгової угоди. Це будуть перші кроки з підготовки відкриття прямих рейсів.

Поки що я не можу сказати, куди ми почнемо виконувати польоти в першу чергу – до Аддис-Абеби або Найробі. Все залежить від того як швидко ми проведемо подальші переговори з цими авіакомпаніями, а також від попиту на перельоти за цими напрямками. Також ми подивимося наскільки вдасться організувати підвезення пасажирів з сусідніх країн для подальших перельотів до Києва. Якщо добре піде робота, то прямі рейси до Аддис-Абеби і Найробі можуть стартувати вже у 2020 році.

Але рішення багатьох проблем залежить не від МАУ. Наприклад, поки що незрозуміло чи вдасться спростити отримання віз до України для громадян Кенії і Ефіопії або наскільки активно буде розвиватися торгівля цих країн з Україною.

– Які ще африканські країни розглядає МАУ для початку польотів?

– Через всі ці три країни ми можемо отримати доступ до інших держав континенту. Правда, є ще одна велика приваблива країна – Південно-Африканська Республіка (ПАР). Але до неї летіти найдовше, оскільки вона знаходиться на крайньому півдні африканського континенту. Напевно, МАУ теж зможе почати польоти до ПАР. Але поки що, з точки зору організації авіаперевезень, нам легше доставити пасажирів до ПАР з пересадками через три інші вищевказані країни Африки.

– А не розглядає МАУ можливість польотів до тієї ж ПАР з проміжною зупинкою, наприклад, в Кенії?

– У нас був досвід середньомагістральних рейсів з проміжною посадкою. Це не дуже вигідно економічно і складно організувати з операційної точки зору, наприклад, через можливий дефіцит екіпажів. Поки що ми такий варіант не розглядаємо.

– В Державіаслужбі говорили, що як раз МАУ свого часу просила підписати міжурядові угоди про авіасполучення з ПАР. Ваша авіакомпанія раніше розглядала можливість організації таких польотів?

– Подібний документ необхідний, навіть, якщо авіакомпанія підписує код-шерінгову угоду з перевізником з тієї чи іншої країни. Тому ініціатива МАУ полягала, в принципі, в тому, щоб Державіаслужба більш пильно подивилася на африканський континент і уклала або оновила міжурядові угоди про авіасполучення з державами цієї частини світу. Такі договори дозволяють вже самим авіакомпаніям у подальшому планувати співпрацю.

Наприклад, подібна ситуація складається з Єгиптом – ми б хотіли довести частотність польотів до Каїра до семи на тиждень, але наявна угода не дозволяє цього зробити. Незважаючи на те, що і єгиптянам потрібна віза для подорожі в  Україну та українцям для в’їзду до Єгипту, наші рейси добре заповнюються. Між іншим, це один з тих маршрутів, де найбільшим попитом користується наш тариф Economy Premium. Причому попитом користується такий тариф саме з боку єгиптян – вони з великим задоволенням купують квитки із застосуванням цього тарифу і далі летять через Київ до Європи.

– Ми не торкнулися інших країн Північної Африки, наприклад, Марокко. Чому б сюди не відкрити регулярні рейси? Адже, швидше за все, ця і інші подібні держави користуються високим попитом з боку українських туристів.

– Через географічне розташування Марокко МАУ не може виконувати рейси до цієї країни, дотримуючись стратегії мережевого перевізника. Жителям Марокко і сусідніх держав немає сенсу летіти до Києва, щоб потім продовжити подорож іншими рейсами маршрутної мережі МАУ до країн Європи. Що стосується українських туристів, то, як тільки наші туроператори звернуться до нас з проханням організувати чартерний рейс до того ж Марокко, ми відразу розглянемо і будемо намагатися задовільнити цей запит.

Свого часу у нас були чартерні рейси до Тунісу. Але після того як змінився туристичний попит за даним напрямком, ми скасували рейси до цієї країни.

Фото авіакомпанії МАУ

Бажаєш отримувати повідомлення з новими акційними пропозиціями?

Створи аккаунт і виріш як часто будемо висилати тобі повідомлення. Не висилаємо спаму.

Iдеї подорожей